Cette formation est organisée sur 1 jour 1/2 dont 1 jour en présentiel, 1/2 journée en distanciel et un accompagnement au téléphone.
Séquence 1 : Mieux comprendre les attentes et les freins de votre cible
Pratiquer l'approche par personae
L'objectif de cette séquence est d’apprendre à construire les grilles de personae (personnages fictifs) à partir desquelles vous allez alimenter votre analyse marketing.
Séquence 2 : Structurer votre offre selon les besoins de votre cible
Utiliser des personae pour construire ou affiner votre proposition de valeur
Au cours de cette séquence, vous apprendrez comment questionner un persona pour améliorer votre proposition de valeur : c'est à dire ce que vous proposez à vos prospects. Cette étape est déterminante car elle permet de ne pas faire d'offres qui tombent totalement à plat.
Un exemple : si je suis un conseiller France Renov' je ne propose pas à un entrepreneur de l’information sur la TE (il n’a pas le temps pour cela, même si concrètement c’est mon métier) ; je lui propose :
- d’étudier des moyens de faire des économies d’énergie,
- de travailler à son image et son positionnement en participant à un projet pilote
- de se démarquer de son concurrent, Monsieur X, en innovant
- de s’aligner sur ses valeurs et celles de ses équipes en innovant pour un monde plus vert.
Votre connaissance fine de vos acteurs, de leur écosystème et de leurs objectifs vous permettra de faire mouche !
Séquence 3 : Structurer votre argumentaire en fonction de l'analyse de votre cible
Utiliser des personae pour préparer un entretien
Dans la même veine que l’analyse de sa proposition de valeur, vous apprendrez à structurer votre argumentaire en fonction de l’analyse de votre cible. L’objectif : séduire tout de suite votre interlocuteur !